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胡言濤語→我有一件你需要的好東西
 


我有一件你需要的好東西

 

        不知道是否因為收入高的原因，好像很多人都對做銷售有興趣，特別是一些做技術的人想轉向做銷售的時候，總是會問怎么去做銷售，我很多次的答復就是告訴用戶“我有一件你需要的好東西”，關鍵是怎么去把“你需要”和“好東西”讓用戶明白。當然，僅僅一個“需要”肯定有產品或服務直接滿足的需要，可能也有類似面子、形象、升官發財方面的需要，而什么是好東西？為何比別人好？可以講訴的內容就更多了。

     記得在2000前，衛生局有一次會議，讓我們公司和ZD公司都去講解，我們公司是技術總監去講的，講了一堆產品和技術方面的問題，不知道參會的人沒有聽懂或是其它原因反響不大，而ZD公司是W總上去講的，說我就一句話，然后引申講解，最后效果不錯，其實ZD公司當時在公司整體實力、產品技術方面都和我們有差距，但是僅僅一次講解，就能把這些顛覆，所以溝通能力中的講解能力是非常重要的，無論是對外或是對內。

     我們公司相對是一個有工程師文化的公司，大家在開會講解的時候，容易弄大堆技術方面的東西來講，而無論聽眾是誰，這樣往往講了很久別人都在不知所云。

     今天我們一個新產品的“解決方案”在進行講解和討論，說實話無論是我們這個產品或者這個方案，我們都付出了很多的努力，相對友商來說確實做得不錯，但是講述人在講述的時候，肯定又是羅列性的在講，我最后要求他按照“我有一件你需要的好東西”這個思路再整理他的方案并進行下一次講解，不知道他下次是否能講好。

     不僅僅是銷售內容方面的講解需要這樣，仔細想想引申一下，這樣的思路肯定可以適合更多的講解，可以讓聽眾聽得更加明白，而聽眾的明白乃至共鳴才是我們講解的目的，而不是在乎于某個先進的內容或技巧。  














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